銷售人員管理
銷售人員五大基本技能
銷售人員管理
- 如何組建一支高效的銷售隊伍；
- 如何管理與激勵銷售人員實現團隊的目標；
- 銷售人員培訓的作用和方法。
銷售人員管理一般包括哪些內容？ 1. 2. …… 如果你是銷售經理（或銷售主管），你平時使用哪些方法幫助你的銷售人員提高銷售表現？ 1. 2. …… 當前所處的銷售隊伍管理中存在哪些問題呢？ 1. 2. …… 你能提出一些什麼建議呢？ 1. 2. …… |
銷售隊伍組建
快速流通消費品行業的某銷售經理說：“銷售隊伍的設計還不簡單，需要的時候就打廣告隨便招幾個就可以了？”你如何看待這句話？
你在進行銷售隊伍設計的時候，一般會考慮哪些因素，這些因素的根本點是什麼？ 1. 2. 3. |
工作目標、人員的數量、人員的素質，唯一的衡量指標
銷售預測方法
成功銷售人員和不成功的銷售人員的對比表：
| 成功銷售人員的待證 | 不成功銷售人員的待證 |
|---|---|
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始終保持積極的態度 |
處事消極 |
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積極進取 |
不主動學習，也不懂如何運用已得到公認的銷售技巧 |
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善於聽取潛在意見 |
低估自己所從事的銷售職業的前途 |
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熟知自己所銷售的產品 |
總是自己滔滔不絕，但不去了解客戶需求 |
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不斷學習如何安排、利用時間，並知道輕重緩急 |
不願研究自己所銷售產品的特性和優點 |
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認為自己有能力解決問題 |
對佣金比對潛在顧客更感頭趣 |
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為從事銷售職業而感到自豪 |
拒絕從錯誤中吸取教訓 |
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補充你的意見 |
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銷售人員行為管理
重視最終取得的結果，重視銷售人員的工作過程，加強銷售人員的日常行為管理，包括以下兩點：
制定目標計劃
➤ 審核目標效果
通過審查銷售人員填寫的各種報表，來實施對他們的跟踪管理，可以及時發現他們工作中的問題，以便及時糾正。
銷售人員的激勵
- 銷售人員的激勵方式
- 薪酬
- 銷售競賽
- 工作豐富化
– 賦矛銷售人員更大的責任、權利和控制自己的工作 - 認同和榮譽
- 晉升
- 鼓勵和讚揚
銷售目標溝通
和銷售人員共同製定他們個人的銷售目標。提高銷售人員在目標制定中的參與性，對他們有更好的激勵作用，他們會更容易地接受這個目標，並為自己的承諾而努力。
對不同類型銷售人員的激勵
銷售人員業績考核的指標體系
銷售人員的業績考評，是與銷售人員的工作目標聯繫在一起
銷售業績的橫向比較
各個銷售人員的銷售業績進行排隊比較
銷售業績的縱向比較
銷售人員品質評價法
考評尺度法
多項目綜合考評法
| 項目 | 目標量 | 實際完成量 | 評估標準 | 項目分值 | 得分 |
|---|---|---|---|---|---|
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銷售計劃完成率 |
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新客戶開發完成率 |
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商品陳列完成率 |
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市場情報收集 |
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工作態度 |
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合計總分 |
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銷售人員業績考評表
1. 如果你是一個地區的銷售經理，你將如何激勵下列銷售人員：
➤一個年紀較大的銷售人員，他滿足於現在的收入水平，打算繼續作為一個職業銷售人員並在6年內退休。
➤一個優秀的銷售代表，但由於沒有獲得預期的晉升而士氣不振。他已經為公司服務了5年。
2. 下面是銷售經理經常遇到的三個問題：
➤銷售人員為了增加銷量，傾向於過分集中於銷售產品線中的暢銷產品，而更為有利可圖的產品卻無人問津。
➤銷售人員需要更多的時間來發展新客戶。
➤為了改善公司的長期地位，銷售人員應該做更多的宣傳工作，發展長期客戶以迎接未來的競爭。
銷售人員的培訓需求
銷售人員培訓的意義
➤ 審核目標效果
目的是幫助銷售人員成功銷售。
“ 成功。” 因素，如知識和識別顧客的需要。
銷售人員的培訓需求
常規的培訓需求
| 培訓階段 | 實施時機 | 培訓主題 | 培訓組織者 |
|---|---|---|---|
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入職培訓 |
第一個月 |
營銷基礎知識 |
企業總部 |
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新客戶開發完成率 |
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商品陳列完成率 |
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市場情報收集 |
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工作態度 |
第一個月 |
實地市場情況分析 |
銷售團隊經理 |
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實地銷售步驟操作 |
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客戶拜訪 |
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分銷商管理 |
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提升培訓 |
第二個月 |
溝通技巧 |
銷售團隊經理 |
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處理異議技巧 |
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談判技巧 |
銷售人員的培訓方式
銷售現場，實地培訓為培訓策略，建立實地培訓體系
銷售人員得到現場的指導與示範，這有利於銷售人員掌握實際操作的銷售技巧。
| 區別 | 目的 | 方法 | 溝通過程 | 地點 | 結果 |
|---|---|---|---|---|---|
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協同拜訪 |
技能 |
示範、練習 |
雙向式 |
實地 |
挖掘潛力 |
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一般培訓 |
知識、技能 |
講授、小組討論、案例分析 |
雙向式 |
課堂、小組 |
深入理解 |
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教學 |
傳授 |
上課 |
單方式 |
課堂 |
傳達信息 |
協同拜訪的步驟與循環
銷售人員姓名：
| 培訓時間 | 培訓內容（主題與形式） | 培訓總結 | |
|---|---|---|---|
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銷售人員總結 |
銷售經理自我總結 |
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注意事項
- 銷售經理必須把握實地的培訓機會，每次與你的下屬共同走訪市場，都是培訓下屬的最好機會；
- 突地培訓目的明確，每次只重點培訓一項投能；
- 反复培訓，直到對方能夠運用為止；
- 鼓勵學員發問；
- 巧妙地指出不足，避免說教，保持幽默輕鬆的氣氛；
- 讓學員站在靠近你的地方，一邊觀察你的演示過程；
| 步驟 | 銷售人員 | 銷售經理 |
|---|---|---|
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第一步 |
1. 聆聽 2. 提問 3. 記錄 |
1. 清晰詳細講解內容 2. 鼓勵學員提問 3. 確保學員理解內容 4. 筒明扼要、切合實際 |
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第二步 |
1. 仔細觀察導師的演示 2. 做必要的記錄 |
1. 突出培訓的主題內容 2. 使用標準的操作方式進行演示 3. 演示完整的步驟 |
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第三步 |
1. 按照剛才導師演示的流程練習 |
1. 觀察 2. 記錄 3. 不要打斷或參與 |
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第四步 |
1. 自我評價拜訪情況 2. 明白哪些地方做得好，哪些需要改進 |
1. 幫助學員作自我評價 2. 指出學員做得好地方 3. 討論需要改進的地方 |
| 項目 | 考評因素 | 記分 | 權數﹪ | 評分 | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
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工作實績 |
工作品質或正確虔 |
錯誤百出，根本不能正確地工作，即使要求注意，一會兒就忘記，總是一錯再錯 |
工作還算正確，所有工作要點基本上都能領會 |
小錯誤時常發生。不過只要加以指點，馬上就會察覺，而且也知道改正 |
工作正確無比，無懈可擊 |
凡乎不會出錯，通常的工作都能放手交辦 |
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工作速度 |
工作稍微慢一點，有時需要別人幫忙 |
工作特別快捷，經常做得比別人多 |
工作能力一般 |
做事緩慢，不能完成一半人所能完成的工作 |
工作很快，經常可以做出超越一般人的工作成績 |
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能力 |
工作技能 |
工作技能差 |
具有做完份內工作的能力，一切業務都有能力處理 |
目前工作所需技能並不充分具備，日常作業不能應付 |
目前工作所需的技能已充分具備，並且富有研究能力
對目前工 |
對目前工作懂得很多，不屬於本身的工作也能潛心研究 |
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開發能力 |
只能對以前同事開發的顧客做習慣性周旋，要自己去開發幾乎不可能，業績每況愈下 |
具有實現目標的強烈慾望，會自劫開發新顧客，對既有顧客銷售也不斷增加，業績增加，業績有顯著提高 |
在普通情況席，對於被指派去開發新顧客的事，還算有效 |
在指派的範圍內提高目標新顧客的開發業績還算不錯，即有顧客的銷售額也有增加，成效逐漸擴大 |
對於開發新顧客這件事並不高明，往往要靠上司及同事的支持，才能開發些新顧客 |
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創造力 |
肯下功夫研究，對於改良方面有成就，經常會想出新的主意，效果也不錯 |
偶爾有創見性和建設性意見。主張也不少，但大多不得其當 |
根本沒有創造力 |
時常會有建設性意見和主張偶爾也有成效 |
很少拿出有新意和創見性的意見 |
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態度 |
積極性 |
缺乏工作積極性，要他專做的事有時不會做 |
態度積極，交給他辦的事都能忠實處理，在改進方面有時也有建議 |
對需要努力的工作總是討厭，必須提高工作熱情 |
工作非常積極，在改進方面有很多建設性意見 |
日常工作決不拖延，都能如期完成 |
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責任感 |
凡是交給他的工作大致都能接受。可是不能完全交給他負責處理 |
總是主動負起責任，不逃避責任，份內工作能處理好 |
大體上所有要他負的責任都能高高興興接受 |
將責任交給他的時侯總是不大高興接受，需要不斷監督 |
交辦的工作總是欣然接受，事後幾乎不需要檢查 |
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協調性 |
對人或環境都能適應協調，與上司或同事從未有過沒有意義的摩擦 |
損人利己，與上司或同事相處得不好 |
在達成目標時，尚能與上司或同事協調，不過並不是使對方心悅誠服而協調的 |
表面上雖然還能協調，但是說話不投機時，就會在背後說壞話 |
為了達到目標，能與上級及同事協調，和全體同事同舟共濟，工作努力 |
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銷售目標溝通
